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A união faz a compra

Na adolescência, o empreendedor Carlos Azevedo, de 48 anos, recebeu um presente valioso do pai, o engenheiro José Maria Whitaker Vicente de Azevedo. Em 1983, José voltou de uma viagem aos Estados Unidos com um Apple II, um dos primeiros computadores criados por Steve Jobs. “Meu pai me deu a missão de entender como o equipamento funcionava”, diz Azevedo. Deu certo — até mais do que a família esperava. Azevedo pegou gosto por programação e fundou em 1995 a Tesla, um dos primeiros desenvolvedores de sites do país. Criou também o site Guia da Semana, vendido ao grupo de mídia RBS em 2008.

Há quatro anos, iniciou a MarketUp, desenvolvedora de software de gestão, em sociedade com outras figuras experimentadas do setor de tecnologia. O foco são os negócios pequenos, em que a gestão financeira ainda é feita no caderninho. A MarketUp deverá alcançar neste ano um faturamento de 6,5 milhões de reais, quase o dobro do obtido em 2018, e espera crescer ainda mais em 2020 com uma nova frente. Azevedo descobriu que, se a gestão financeira dos pequenos comerciantes é um problema, a gestão de compras é um problemão.

Fazem parte do time de sócios da MarketUp Romero Rodrigues, criador do Buscapé, Hélio Rotenberg, presidente da Positivo Tecnologia, e Alexandre Hohagen, que foi vice-presidente para a América Latina do Google e do Facebook. Eles investiram cerca de 13 milhões de -reais na empresa. A mira dos quatro: atender um mercado pouco explorado, mas que representa a maioria dos negócios e boa parte das receitas de vendas no país. Enquanto fabricantes de software, como Totvs e SAP, costumam cobrar licenças e mensalidade dos clientes, a MarketUp decidiu oferecer a ferramenta gratuitamente.

A estratégia para conquistar os usuários foi investir em ações de marketing digital, no Google e nas mídias sociais. Também foi fundamental oferecer um produto fácil de usar e que dispensa a instalação, outro aspecto em que se diferencia da concorrência. Basta criar uma senha para acessar o software. “Não queríamos que o usuário quebrasse a cabeça para usar a ferramenta”, afirma Azevedo. O software avisa quando o estoque está para terminar ou se as contas correm o risco de fechar no vermelho. Com esse conjunto de estratégias, já foi possível conquistar mais de 100.000 usuários, segundo o empreendedor.

Foi quando Azevedo notou que estava com um tesouro ainda mais valioso nas mãos. Os pequenos negócios não sofrem apenas para ordenar o fluxo de caixa. Como compram as mercadorias aos poucos, já que não têm organização nem estrutura física para manter estoques maiores, os mercadinhos não conseguem ser atendidos diretamente por fabricantes e grandes atacadistas. Aí acabam fechando contratos com pequenos distribuidores, que cobram bem mais pelas mercadorias. Para acabar com esse problema, a MarketUp decidiu organizar compras em grande volume, unindo vários pequenos negócios de uma mesma região.

A ideia é que o próprio software aprenda quais são as necessidades de cada cliente e faça as encomendas de forma automática, conforme a demanda do estoque. A MarketUp vai cobrar uma taxa de 1% a 10% sobre as compras dos distribuidores e fabricantes, e isso a leva a ter um plano para triplicar de tamanho em 2020, quando o novo modelo de negócios estará a pleno vapor. Algumas marcas já fecharam parceria com a MarketUp. É o caso da fabricante de cosméticos Nivea, que pretende vender mais sabonetes e desodorantes com a ajuda de Azevedo e seus sócios.

A relação é de ganho nas duas pontas. As grandes marcas dificilmente conseguem acesso direto aos mercadinhos. “Agora vamos ter informações valiosas sobre as preferências do consumidor”, diz Andréa Salzano, diretora de vendas da Nivea. “Temos planos de personalizar alguns produtos para essa clientela, que é muito importante para nós.” Na conta da MarketUp, os mercadinhos poderão desembolsar até 30% menos pelas mercadorias. “A MarketUp foi pioneira ao enxergar o potencial de negócios dos microempreendedores e ao criar uma estratégia inovadora para atendê-los”, diz Caio Camargo, sócio da consultoria especializada em varejo GS&UP. “Um dos maiores trunfos da MarketUp é o banco de dados detalhado de 100.000 pequenas empresas, que tem um valor inestimável.”

A ideia do novo serviço de compras coletivas para os pequenos varejistas ajudou a atrair mais investidores. Segundo EXAME apurou, o banco Bradesco, um dos primeiros anunciantes da MarketUp, recentemente investiu na empresa, assim como a operadora de cartões Mastercard. Até agora, a MarketUp seguiu em frente sem ter de lidar com concorrentes diretos. Com os bons resultados conquistados pela empresa, a tendência é que novos jogadores se animem a disputar uma fatia desse mercado. Eles podem vir das mais variadas frentes. Empresas de pagamentos, como Cielo, PagSeguro e Stone, assim como fintechs, oferecem cada vez mais serviços de gestão acoplados a produtos financeiros. O mercado a ser explorado é enorme: os pequenos negócios movimentam 2 trilhões de reais por ano no Brasil. Unidos, são uma força. 

Matéria original publicada em: Exame