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Após abandonar marca Walmart, fundo aposta em ‘atacarejo gourmet’ do Sam’s Club

Após passar quase dez anos sem abrir uma nova loja no Brasil, o Sam’s Club retoma sua expansão e inaugura amanhã, dia12, sua terceira unidade em Brasília. O clube de compras, que funciona como uma espécie de “atacarejo gourmet”, praticamente não tem concorrente no País. Por isso, virou a principal aposta do Grupo BIG após o fundo de investimento Advent, que controla a empresa, desistir da marca Walmart no Brasil.

Após Brasília, São Paulo ganhará duas filiais em novembro. No mês seguinte, Aracaju terá nova loja. As quatro unidades que serão inauguradas neste ano tinham a marca Walmart e passaram por reformas que consumiram R$ 110 milhões. A ideia da companhia é ter 39 Sam’s Club no Brasil até 2022. Hoje, são 27. Para chegar a esse número, deverão ser construídas novas lojas. “Há hipermercados que não se encaixam tão bem dentro do contexto que o formato precisa, principalmente de público”, afirmou Fernando Lunardini, diretor executivo do formato clube de compras do Grupo BIG ao Estadão/Broadcast.

Ao contrário dos atacarejos tradicionais – como Assaí e Atacadão – que têm o preço baixo em itens básicos como principal chamariz, o Sam’s Club tenta atrair clientes também com a promessa de produtos exclusivos, geralmente importados e que não são vendidos no comércio brasileiro. Para ter acesso à loja, porém, o cliente precisa ser sócio e pagar R$ 75 por ano. Isso faz com que a rede atraia um público de maior renda com relação à concorrência.

“O Sam’s Club entra em categorias que os concorrentes não estão, como roupas, produtos de casa, como copos, taças, itens para piscina, churrasqueiras… Eles oferecem ao grande público um produto eventualmente mais diversificado do que o atacarejo puro sangue, que está focado em ‘commoditites'”, afirmou sócio-diretor da GS&Consult, Jean Paul Rebetez.

Boa parte do custo desse diferencial, no entanto, está em dólar, já que a ênfase do catálogo diferenciado está nos importados. Para conseguir ter preços que façam sentido para o mercado brasileiro, Lunardini disse que está disposto a apertar um pouco as margens diante do câmbio que segue acima de R$ 4. “Como a gente trabalha comprando em escala global, consegue trazer produtos com custos muito competitivos”, disse.

Para que a aposta no “atacarejo gourmet” seja bem sucedida, é necessário atrair novos associados. Para isso, o Sam’s Club precisa convencer o consumidor do benefício de pagar a anuidade de R$ 75 para poder fazer compras na loja. Segundo Lunardini, está em consideração um modelo de cashback, no qual o valor da anuidade possa ser abatido conforme a frequência de compras.

Abandonar a cobrança, no entanto, está fora de cogitação. “A gente entende que manter a anuidade é importante, pois isso é repassado para os sócios. Vamos testar os limites dessa anuidade e tentar descobrir qual é o número ideal”, disse.

Bom, mas atrasado

A estratégia de apostar no Sam’s Club é considerada acertada por Rebetez, mas ele afirmou que a empresa pode estar atrasada em relação a outros atacarejos. “O segmento vem crescendo com valor percebido para os consumidores”, disse ele.

Sinal desse eventual atraso é que as grandes concorrentes têm ganhado importância dentro de seus grupos. No primeiro semestre, o Assaí passou a representar 50% de toda a receita líquida do segmento alimentar do GPA, enquanto o Atacadão respondeu por 67,5% da mesma linha do balanço do Carrefour Brasil.

Matéria original publicada em: O Estado de S. Paulo