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Remédio contra a concorrência

Quem passa os olhos por cima dos resultados operacionais da Raia Drogasil em 2018 acredita piamente que a empresa esteja enfrentando uma “tempestade perfeita”. O valor de mercado do maior grupo varejista de farmácias do País foi sendo reduzido drasticamente ao longo do ano. No fim de 2017, a rede valia R$ 30,3 bilhões; hoje, está avaliada em R$ 20,8 bilhões. Nesse mesmo período, o Ibovespa acumulou uma alta de 15,9%. No terceiro trimestre, a Raia Drogasil ainda apresentou queda no lucro líquido e em sua margem bruta, além de dobrar o endividamento em relação ao mesmo período de 2017. Há quem diga que a empresa passa por uma crise de identidade, tendo de lidar com a entrada massiva de novos concorrentes no seu principal mercado, São Paulo, onde sua participação caiu para 22,1%, oscilando 0,5 ponto percentual (p.p). “É natural que outras empresas venham disputar esse mercado”, diz o CEO da Raia Drogasil, Marcílio Pousada. “Nós também fizemos isso há alguns anos. Abrimos lojas em toda a região Sul. Hoje, nós temos a liderança no interior do Paraná e somos o segundo colocado em Curitiba”, afirma, em alusão à rede gaúcha Panvel, que abriu suas cinco primeiras unidades em São Paulo nos últimos meses.

Outra rival que aportou no mercado paulista é a Extrafarma. Adquirida pelo Grupo Ultra, em 2013, por R$ 1 bilhão, a rede paraense inaugurou seu primeiro ponto de venda paulista em novembro de 2015. Mas só iniciou uma expansão em larga escala no último ano. Hoje, são 35 unidades, ainda muito distante das 942 lojas que a Raia Drogasil contabiliza em São Paulo. “Até 2017, a Raia Drogasil era a única rede farmacêutica que tinha capacidade para investir e abrir lojas de forma acelerada”, diz Maria Paula Cantuso, analista do BB Investimentos. “Hoje, outras redes, como a Pague Menos e a Extrafarma, estão com fôlego para acelerar a abertura de lojas.” Como estratégia, a Raia Drogasil resolveu atacar as rivais Extrafarma e Pague Menos no campo delas, abrindo lojas nas regiões Norte e Nordeste do País. Números atualizados mostram que já são 77 unidades com bandeiras Raia e Drogasil espalhadas nas duas regiões. “Vamos abrir 240 lojas em 2019. Uma boa parte desse investimento será feito no Norte e no Nordeste”, diz Pousada. Em junho, a empresa inaugurou a primeira Drogasil em Belém, capital do Pará. “Era a última capital importante que nós não estávamos presentes. Já temos nove lojas e vamos terminar o ano com cerca de 20 no Pará.”

Os esforços começaram a dar resultado. No término do terceiro trimestre, a empresa informou ganhos de 0,9 p.p em sua participação de mercado no Nordeste, subindo de 5,2% para 6,1%. No Norte, índice subiu de 0,3% para 0,9%, na comparação anual. “Eles têm procurado se firmar como uma rede nacional e estão deixando de focar tanto em São Paulo. O que é bom”, diz Maria Paula. “A região Nordeste, por exemplo, é subatendida em redes farmacêuticas de alto nível.” A Raia Drogasil, no entanto, ainda não está presente em cinco Estados brasileiros: Acre, Amazonas, Amapá, Rondônia e Roraima. Embora esteja cumprindo à risca a sua projeção anual de inaugurar 240 pontos de venda no País, essas regiões não estão na mira da empresa. Pousada aponta a “complexidade logística” como um impeditivo para que a Raia Drogasil tenha unidades em todo o País. Esse problema não existe mais no Nordeste, onde a empresa tem centros de distribuição em Recife (PE) e Salvador (BA). Em 2019, Fortaleza (CE) também receberá investimentos para um novo CD e a meta da Raia Drogasil é terminar 2019 com 11 centros de distribuição no Brasil.

O mercado farmacêutico passou quase que ileso à recessão econômica nos últimos anos. Segundo dados da Federação Brasileira das Redes Associativas de Farmácias (Febrafar), a receita do varejo farmacêutico avançou 12,86% em 2017, em relação ao ano anterior. Esse crescimento, de acordo com analistas, deve-se a dois fatores. Um deles é o envelhecimento da população brasileira. Uma pesquisa do IBGE, divulgada no fim de 2017, mostrou que o grupo de idosos (pessoas acima de 60 anos) cresceu 16% no País, entre 2012 e 2016. Outro fator preponderante foi a expansão acelerada durante a crise. Hoje, existem cerca de 77 mil drogarias no País, algo equivalente a um estabelecimento a cada 2,7 mil habitantes, números bem acima do recomendado pela Organização Mundial da Saúde (OMS), que é de uma farmácia para cada 8 mil pessoas. “Parece que o mercado está chegando à saturação, principalmente nas grandes cidades”, diz Alexandre van-Beeck, sócio diretor da GS&Consult. Não é o que pensa a Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), apesar de reconhecer que o mercado esteja crescendo menos do que nos últimos anos. “Temos mais redes abrindo lojas em pontos estratégicos. Mas se você comparar a quantidade de aberturas e fechamentos, o saldo é quase zero”, diz Sergio Mena Barreto, CEO da Abrafarma.

Uma das saídas encontradas para voltar a impulsionar os ganhos do mercado é o ambiente virtual. Em abril, a Raia Drogasil começou a oferecer a opção de compras pela internet com retirada em algumas de suas lojas, estratégia recorrente no varejo, mas que poucas redes de farmácias adotam. Em agosto, a opção multicanal foi empregada nas mais de 1,7 mil lojas da rede. “Quase metade dos pedidos dos clientes que já vinham sendo feitos pela internet começaram a serem feitos por esse método multicanal”, diz Pousada. A rede também criou um programa de fidelidade que dá descontos aos clientes com base no histórico de compra deles, e também pode avisá-los quando seus medicamentos de uso essencial estiverem com poucas unidades nos estoques das lojas. Esses investimentos são cruciais para que a Raia Drogasil possa atender melhor os clientes e manter a liderança desse mercado no futuro.

Leia a matéria original em: IstoÉ Dinheiro